潘庆:中国是捷豹路虎的战略核心 不止于销售市场

  经过5、6两月的连续环比增长缓冲,迎来7月销量同比大增40%,捷豹路虎的一系列主动调整终见成效。过去这一年,许多人为捷豹路虎捏把汗。曾经一车难求,在中国市场创下成长奇迹的公司,为何突然刹车,遭遇前所未有的困境。

  这给当时的新任掌舵人,捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁潘庆一个充满挑战的开始。好在全新极光的上市与销量的止跌回升同时到来,回首今年上半年的调整阵痛期,潘庆更希望外界看待捷豹路虎“不以销量论英雄”,因为迄今为止做出的一切努力和决策,都是基于将中国市场打造成捷豹路虎的全方位战略核心,而不是只把这里简单定位为销售市场。

  A:其实评估企业业绩的指标有很多,销量只是其中的一部分。今年上半年,我们主动调整的目标是以提升经销商盈利能力为先。从目前销商库存水平来看,我们的库存绝对值和相对值,都已降到了三年来的最低点,达到了主动调整的预期。销售质量的提升也非常重要,不管是顾客感知,还是经销商的配合度,都得到了显著提升,这带动了捷豹路虎市场网络的整体正向发展。也正是因为有了前六个月的坚持,才迎来了7月同比增长40%。

  A:调整主要是让销售流程“更简化”。过去这段时间,捷豹路虎在成长过程中确实遇到了问题,解决问题一定要做减法。认清现状,公司上下也要“更现实”。因为捷豹路虎品牌过去在中国市场的快速发展,大家对销售的期望值很高,那么早当下期望与体系能力不匹配的情况出现,就要主动调整供需关系。然后就是对市场反应“更及时”,看到趋势提前应对,走在时间的前面。

  A:我们现在刚过完成上半年的调整,也就是1.0阶段。包括保证体系轻装上阵,大家统一思想不各自为政,提升盈利水平和与经销商伙伴携手开源。下半年,我们还要深入推进调整的2.0阶段。

  A:与其它豪华车品牌相比,捷豹路虎进入中国市场不足十年,还很年轻。高速增长期掩盖了捷豹路虎基本功不扎实的事实。我们现有的销售团队,只有五年的历史,而别的品牌则经历了长达30年的磨炼。我们需要从别人走过的弯路中虚心学习、及时改善。现在,我们正在改善团队素质、服务态度,让体系更完善。我们希望公司最终能够以能力为导向、以业务为导向、以业绩为导向,实现整体提升。

  A:IMSS是一个非常年轻的机构,不管是人员、经验,还是团队的磨合,都需要完善。当然这也是我们1.0阶段主动调整的一部分,下半年还将在2.0阶段进行更深入的挑战。

  A:捷豹和路虎品牌是我们的骄傲,这两个历史悠久的英伦品牌,一个是70年专注打造全地形SUV的越野专家,一个是有着强烈赛道基因的运动专家,两者协同又互补。为了锐化捷豹品牌形象,我们在2019年实施‘捷豹赛道年’计划,在130多个城市推出274场赛道活动。通过一步一步的力推体验式营销,创造“驭•我所欲”的品牌境界,引领消费者深入体验捷豹的品牌内涵。至于路虎品牌,捷豹路虎将在中国推出更多路虎的优质产品,其中包括将在明年推出的重磅新车路虎卫士,我们希望通过卫士的引进,深化品牌定位,并实现路虎发现、揽胜和卫士三大车系的全球同步,更好地满足消费者需求。

  A:中国市场是捷豹路虎全球布局的一部分。在全球大趋势下,降本势在必行。具体来说,我们有针对性的推出了“龙计划”,目的不只在于降本,更在于增效。它包含了52个子项目,目前正在有序推进,到今年年底,这52个项目将全部推完。在调整过程中,做一两件事情可能看不出效果,但我们必须将基本功打扎实,为市场的再回暖打好基础。

  Q:其实捷豹路虎公益一直在汽车行业做得非常领先和专业,降本增效会不会对CSR项目的坚持造成影响?

  A:企业成功了以后,最后还是要回馈社会。比如最让我感动的希望小学项目,对希望小学的孩子来说,我们提供的支持,等于是一生的希望,希望是无价的东西。我们发现,这也是对员工最好的教育。让员工去一次希望小学,等他们再回来的时候,心态就会很不一样。一个成熟的企业,需要实践很多东西,捷豹路虎公益目前提供的教育、文化的交流、孩子的健康方面的帮助,是一个企业应该承担的责任。

  A:所有东西都是相对的。今年上半年,来自媒体、股东等方面的压力固然很大,但是如果觉得事情是正确的,就要坚持这个方向,因为有的时候,没有最完美的一条路,但坚持到底,你就会看到光明。

  更可喜的是经销商的库存水平进一步优化,现在卖出去的车,是直接交给客户,而不是压给经销商,而且我们的终端价格也在逐步稳定。在这个淡季,我们却呈现出了非常好的趋势,这背后,大家重振的信心更值得关注。

  我希望这标志着捷豹路虎经过上半年的调整,已经驶入更健康的轨道,也希望这只是个开始,未来会有六个月、十二个月以及更长久的正向增长。

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